【真相】中国金融圈潜规则大揭秘

 

　　我所知道的金融业走过了一年弯路，现在还是痛心不已，花点时间把这些写出来，告诫后来者，在我去年毕业求职的时候，并没有这样一篇文章，否则我也不会走弯路。 

　　入了这个行业有一年了，想找其它行业工作没有经验，并不容易，边在证券公司上班边转行，我对金融业看穿了，死也要转出去。 

　　我大学学的是行政管理，二本一大学，大学名气我从来不关心，反正我自己在大学里非常勤奋，学了很多东西。对本专业没什么兴趣，在大三时接触到郎咸平的视频，对金融就非常感兴趣，大四时花了一年时间学金融方面的知识，尤其对投资银行感兴趣，看过《幸福来敲门》与《华尔街》等资本市场电影，更是对这个行业充满期待，热血沸腾，觉得证券、资本方面的知识是很实用性的，希望有朝一日我也能成为《诚信的背后》描述的那样，轻而易举赚上个几百万。毕业后直奔上海，因为上海作为全国金融中心，证券公司、银行、投资类公司众多。　　

　　先来讲讲期货公司，中大期货上海营业部呆过一个月，这家公司算是有名，整个营业部就只有两类人，一类是几个管理人员，包括一名分析师，这个分析师是上海大学的金融学教授，曾经遇到一个上海财大的硕士生来应聘分析师职位，他说他应该不会是做销售的吧，我是财大的硕士呢，我笑说，算了吧，你跟人家教授能比吗？写分析文章就让那教授兼职一下就可以了，根本不需要你。另一类就全是跑业务的。这些所谓投资顾问的人的工资是多少？大家猜猜，答案是——零！中大期货是一家国企，要成为其正式员工，要完成他们制定的标准，就是要开发出多大的资产量的客户来，这个标准非常之难，而且要考上期货从业证。整个上海营业部主体都是跑业务的，分成几个小组，小组长大约28岁左右，一般是证券公司淘汰过来的人任职，工资2500加提成，对于一个28岁的人而言，这个工资低到可耻的地步了。在我呆的一个月里，我们小组不断有人突然不来“上班”了，每天营业部都在招人，骗一些人进来，在51JOB上天天发广告，跟保险公司的做法差不多，这就是期货公司！这就是那个跟指数合约，大豆、黄金、铜打交道的高深的金融公司！我说这么低的工资连民工都不愿做，结果有一天真的来了一个头发蓬乱，衣服上有白石灰污迹的农民工。我看了，觉得好恶心，本来还呆在这里是为了学习期货知识，当即收拾东西头也不回地离开了。 

　　第二份工作是一家外汇公司，跟日元、美元、欧元价格变动的高深金融公司，并且还可以做美国期货、美股，这种能做美精铜、恒指、美大豆、标普指数的公司，到目前为止，全中国也不到3家。然而又是分为两类人，公司只有2个分析师，其余全是销售，以打电话为主，每天200个，指标非常高，压力巨大。 

　　每手，不论是外汇业务还是美期业务，给我们业务员的收入是5元钱左右，底薪是1500，就是说要开发到10个以上客户，并且每天交易一手，你的收入才可以达到3千以上，期货、外汇的交易比证券频繁得多，双向交易，短线的人一天可交易上百手，当初我就是听到面试经理跟我这么讲，怦然心动。哪知道公司代理的期货软件不太好用，而且懂行的客户都找到香港的一些公司，网上信息是透明的，收的手续费越来越低，最后算了一笔账，开发出一个客户，给我的收入才只有3 块钱不到。头3个月未开发出一个客户，我毕业不久，性格以前较内向，不怎么会说话，经理给我的压力极大，扬言对我零底薪，等我开到户后再发薪，我天天紧张到极点。。。到了今年的4月份，终于出成绩了，结果经理给我们的指标又提高，没有完成2个指标，工资不给发，还要扣钱，压力实在太大，这是一个完全讲究销售的行业，对销售技巧特别讲究，打电话打到口干。我算着，以目前不成熟的美期市场，完成10个客户很有难度，到完成那日，月薪3000以上，恐怕早已饿死了，撑不到那一天。 

　　到了5月份，上海世博开始了，变得非常漂亮。我接到花旗银行私人银行部的面试，可谓走到了金融界销售职位的顶峰，有哪家公司比花旗还响？外汇公司就不做了，面试地点位于上海卢湾新天地，去那里面试才知道上海外国人最集中的地方原来在此，那儿是上海外资银行私人银行部的集中地，不光是花旗，恒生、大华、澳新、东亚全部都在。这又是一个销售职位，试用期一个月，每周开发出2个8万元以上的客户，让其买花旗银行理财产品，这种理财产品是结构化票据，一部分是固定收益，一部分挂钩有风险的衍生品，对客户少讲有风险的衍生品部分。 

　　据我所知，所有股份制银行里的客户经理都是拿出去哄人的。所谓客户经理，工作无非是拉存款，我原先在中信证... 

　　走过了一年弯路，现在还是痛心不已，花点时间把这些写出来，告诫后来者，在我去年毕业求职的时候，并没有这... 

　　估计面试经理觉得我对外国衍生品懂得比较多，懂美国期货、外汇的人在上海也不多。怎么开展客户呢？到花旗银行门口，到一些高档社区布展，底薪2200，做得3千以上并不是很容易的事。第一天到上海图书馆去布展，询问的人了了无几。我做了一个周，实在觉得不靠谱，这种工作跟商场门口拉客的小姐有何区别？我觉得做不下来，主动辞职了。本来我是奔着金融业实用的知识，资本运作技巧而来，怎么只能当个销售的命？为什么不能当分析师，虽然工资低点，但是稳定，没压力，不象销售，收入不稳，压力太大，有时根本赚不到钱。但是金融业就是这样，全部都是销售职位，主管类，分析师类要极高的学历，就跟中大期货的情况一模一样，分析师？做梦吧，复旦硕士也不算什么，博士才有资格！ 

　　6月份，我去了苏州，面试一些制造业公司，但由于完全没有制造业经验，面试了很多公司，都是回去等通知，最后屁都没有一个，一个月都没找到工作。实在没办法，只能回到上海，又做证券公司了。我这种人，简历往金融行业一投，面试电话立马响个不停，从渣打银行到国信证券，想想我在苏州，根本无人问津，只可惜这些金融公司全是叫我去跑业务的，悲哀！渣打银行是叫我做房产抵押贷款，怎么开展业务呢？每天打电话，发帖，扫楼，做业务的还能有什么渠道？有好方法效率高的手段用得着找你吗？我听那面试经理讲这些话，心里就一阵阵发凉，这些外资银行底薪表面上很高，业绩出不来，又是被扣钱的命，最终被它们毫不留情的裁掉，还批评是你能力不行。请问上海做房屋抵押贷款的银行与非银行有几多？连房产中介那种小门面都能做，你还能从中挖到多少份额？蛋糕就只有那么一点点，你要怎么努力？由于国信证券、招商证券等证券公司比渣打银行要早录取我，想想自己虽然懂证券，还没进过证券公司工作过呢，看XX证券公司经理对我如此礼遇，如此看重，我也不好推却，决定去这家公司上班了，其实心里头早已对这种销售职位没兴趣，金融业的销售全是骗人的，根本赚不了钱！进来只为混时间，边发简历，边钻研制造业，只要被制造业公司录用，我立马走人。这家证券公司说起来也算是如雷贯耳的公司，一般小的证券公司叫我去面试，我都不想去，只选择国信与这家，国企的银河与国泰君安由于渠道不够好，也推掉了。可以这么讲，我上班的这家证券公司，是上海发展最好最有前途的一家，傍上这样的品牌，开展业务也会容易些，收入也不会差吧。 

　　ZS渠道确实优秀，可惜它们招聘太多的人，连证券从业职格都没有的人也雇用了。每个客户经理都有固定的渠道，而且可以交叉销售很多产品，比如ZS银行信用卡，ZS银行理财产品，而且还能销售ZS期货，我对期货非常精通，不断如此，还能销售ZS基金，及一系列集中理财计划，这么多理财产品，随便哪一个都能致富，真是非常吸引人。想想一些小的证券公司，就是把你招进来后，放鸭子了，没有银行网点，没有超市或者企业网点让你进驻。就丢一句，你给我每月开四个户来，不管是什么手段，底薪是1500，开不出来就有可能被炒掉。还是那句话，做业务的无非就是扫楼，发贴，布展，效率之低，业务开展之难可想而知。好的证券公司象ZS证券可以在ZS银行网点常驻，ZS证券内部的一些高层人士事先跟ZS银行甚至其它银行都已沟通好（注意，进驻是要花钱的，每天要给银行或者其它网点200元钱左右），然后让我们这些客户经理们进驻，这样开展业务确实效率大大提高，6月份有的小组达到70几个，总经理高兴不已。可是问题来了，ZS证券使用人海战术，上百位销售人员，拉出这么好的成绩，平均到每个客户经理本人能赚到钱吗？我们的证券交易每手硬性成本是万三左右，这是给上海证券所的专用席位费、税费、手续费。目前上海竞争激烈，很多证券公司开到万分之四了，就是说某客户经理某天运气好拉到一个10万块钱的“大客户”了，只收他万四，证券公司就只赚了10块钱。那么这个客户经理呢？按ZS证券的薪酬制度是16%的提成，即：100000X1%%X16%=1.6元，证券不象外汇、期货那样一天可以来回多次交易，它一天只能交易一两次，就是说，该客户经理从这个“大客户”身上一天约赚1.6X2=3.2元，开发出10个这样的大客户，资产达到100万，假设这10个客户每天都交易，每天的收入约增加了3.2X10=32元，月收入达到了多少？大家猜猜，这是一个很艰难地，拉到了 100万资产的客户经理哦，1500+3.2X10X30=2460元。大笔的利润给证券公司赚去了，客户经理只赚20%，客户经理赚得越多，证券公司就 5倍于他增长，我只想说一句话，不能是期货公司、外汇公司、还是证券公司、银行，做的人最辛苦，最不赚钱，开这些公司的人最赚钱。难怪保险公司、银行、证券公司年年净利润所有行业排名第一，高管天价薪水。 

　　我们营业部加上实习生（没有从业资格证）总人数大约有上百人，平时在营业部里看不出这么多人。每天大家都直奔各自的进驻网点，不去营业部的，只有周一时周五时开会或培训时，各小组长就通知下面的客户经理，才会聚集在一起，同为公司员工，但不同小组的人互相都不认识。那每天我们在网点也就是我们上班地点都干些什么呢？就是期待能开一个户，站在银行门口或里面，来一个人就问她（他）是否想开证券账户。ZS证券的渠道可以说上海最好的，加上名气大，开户效率最高，就是这样，还是有人对这行渐失兴趣，不断有人流失。小组长是做过十年左右的，有一次大家连续三天未开成户，问起我们的未来规划说，这种工作是不断积累的，至少前半年日子不好过，达到客户资产200万以上工资可达到5000左右，并不容易，运气的成分很大。大家都沉默，我知道他们一定想着跳槽，一定想着以ZS证券为跳板跳进花旗银行或汇丰银行！！因为外资银行底薪更高，福利更好，要赚就赚上上万。我心里当然也是想着跳槽，不过是跳出这个行业，什么花旗、汇丰、XX证券，跟服装店、商场门口拉客小姐一样的工作，去你妈的！！ 

　　大家一定会想，我难道不能不做销售职位，不能做一点有技术含量、工资又高的职位吗？大家都这么想，以XX证券为例，证券公司营业部就是专门搞拉客业务的，营业部内除了几个后台、前台人员，全部都出去拉客户，再没有其它任何业务功能，ZS证券只有一个研发部门位于深圳，也有分析师，也有发行承销、辅导上市等业务功能，但需求量极小，金融业不需要那么多分析师，需要分析师可以请某大学教授兼职一下就行，分析师工资是稳定的，没有上涨空间。分析师至少要有三年工作经验，取得投资咨询资格，证券公司必须这么做，可是分析师或者理财师如果你没有客户资产，你给谁理财？难道让客户经理辛苦拉来的客户资产给你分析，给你理财？当然不可能！！花旗银行的理财师是不需要资格的，有总行分析师给出建议，分布给下面的理财师，它们的理财师就等于拉客户的，你只有拉到客户了，然后才能给客户理财。那银行呢？大家一听就心弛神往的银行呢？银行的职位分为二类，业务类跟前台、后台类，什么风控、稽核岗位需要的人极少，一般人非名牌根本进不去，业务类才是利润中心，银行没有业务收入何来钱撑来的门面，那些美女前台？大家往往只看到银行的豪华装修、舒适环境、美女前台，却忘了这些都是银行的成本，不是为银行赚钱的人，你去存款是支持银行吗？银行还要贴钱给你利息咧，你去贷款才是支持银行！！银行是靠放贷款赚钱的，是靠卖理财产品或收取手续费赚钱的。这些业务人员天天跑在外头，根本不在银行呆。房屋抵押贷款专员就是寻找合格的有房屋作抵押的贷款对象，一句话，不好找，想贷款借钱的人很多，可是大多条件不合格。 

　　销售的本质 

　　金融行业的主体是做销售的，这一点我已经亲自体验过了，有谁不信这个理，也可以把我的路线重走一遍，直到进入上海金融界的顶峰，花旗银行私人银行部或者渣打银行房屋贷款部。在这一年里，我见到过非常强大的销售人，原来我一个较内向的人也变成一个销售人。本来做销售并不是我的初衷，但是确实找不到其它职位，不做也得做。销售不是一个附属性东西，不是说我懂金融知识，然后销售是附属性的存在。你要做好，销售就成了一门专业技能，你要专门去研究它，专门花时间磨练这个技能，就象你掌握一门专业一样。而且销售根本不是大学教材上学的什么5P营销理论，那全是骗人的东西。销售必须是在应用当中一点点练出来，书上学不出来。 

　　说话的能力，做销售人关键是要会说，表达一定要清晰、响亮，普通话说得标准，把你的推销辞能灌到客户耳朵中，光这一步就有很多人做不到，很多人说话声音闷暗，不响亮，这是要专门练习的。第二步是要达到会说的层次，它必须是在第一步说话表达不成问题的基础上，会说就是要会打招呼，会说好听的话，让客户听着舒服的话，会开玩笑，会鼓励别人，会职场礼仪，会喝酒，表情、笑貌、语气、举止体现出销售的老练出来。平时性格内向，把说话仅理解为传达信息的人就根本找不到，这一步是用脑说话。第三步是销售人的信念与对销售的理解，这一步可看看乔吉拉德的传记，必须销售成功的信念，把销售当作一个事业，竭尽全力不它做好，如果别的销售付出100%的努力，你就得付出300%的努力。到了这一步，基本上走火入魔了，拥有了销售之神的信念，不成功才怪。但到这一步，销售本身远远超过产品，变得就更传销差不多了。钱确实赚了很多钱，可是为社会又做了什么呢？只是在供过于求的形势下，让其它的销售没得混，个人拿到蛋糕的大份额罢了，何曾把这个蛋糕做大过？ 

　　投资银行与分析师 

　　记得大学时，看到这样一个报道，说中国最缺的是保险行业的精算师，精算师要用到最为复杂的数理金融知识，非常难考。现在看来真是笑话，保险公司是所有公司中最面目丑陋的一个，臭名昭著，传销大王。保险公司中1万个人才需要1个精算师，精算师是国家明文规定保险公司必须要有的，所以说，象精算师、分析师这样的金融人才需求量极少，主要业务仍然是拉客户。　　

　　证券公司是有投资银行业务与分析师，中国的银行由于是商业银行，没有混业化，是没有的。大家注意，每家银行，每家证券公司能做什么业务在注册时是明文规定的，不能越权超限，证券公司营业部只能做经纪业务，不能做投资银行。银行营业部只能做存贷款业务，同是中国银行，上海卢湾区的某中国银行可以做外币兑换，宝山区的某营业部可能就不行，它会告诉你本营业部没这个权限。花旗银行在美国很牛，能做投资银行与PE、VC业务，在中国就只能做存贷款业务，再分出一个新公司，位于卢湾区，可以卖理财产品。不要听着外资银行如雷贯耳，到中国来受到各种限制，是没有爪牙的老虎，只不过看着中国未来的大市场，来中国摆个门面、混个脸熟罢了（前公司美国经理语），如果你要办理境外汇款业务，我行并不比中资银行便捷，建议你到中资银行办理（花旗银行上海分行客服人员语）。投资银行是什么东西？给大家解释一下，在校生不要再象我当年那样，崇拜一个不切实际的幻想。投资银行跟银行没有任何关系，投资银行业务说白了，就是辅导一家未上市公司上市，然后包销它的股票，一上市就脱手，赚取其中差价，香港、美国可以一上市就脱手，但中国不行，有一年半的锁定期。所以国际投行都喜欢把中国公司弄到香港、美国上市，因为变现快。投资银行业务=辅导上市+发行承销，只要注册资本达到4亿元的证券公司都可以做这个业务。国信、银河、申银万国、国泰君安、ZS都是大的券商，都可以做，都可以叫做投资银行。但大家可能觉得奇怪，为什么中国的投资银行没有美国的投资银行那么牛X？美国的投资银行如高盛、美林、雷曼兄弟多么牛X，全世界人听了都要为之一振，全世界青年学子听了都热血沸腾，憧憬不已。象郎咸平那样，整天把华尔街，把高盛挂在嘴边，把华尔街说得多神秘、神通广大，好象能掌控全世界经济走势。反观中国的银河、国泰君安就是一个拉客的传销团队，其很多职员在为温饱问题而发愁，这也能叫投资银行，莫玷污了投资银行的大名哦！ 

　　 我没去过美国，不知道高盛、摩根斯坦利在美国是怎么做业务的，就我知道，高盛也有期货部门、证券部门，也关心经纪业务，只要有经纪业务，就跟中国一个样，就是拉客的，什么客户经理、投资顾问，全是幌子。因为拉别人来做证券、期货，自己收取手续费，就象开网吧的人一样，自己不玩，坐享其成，这是最没有风险、最舒服的赚钱方式。还有，大家不要被郎咸平和《诚信的背后》给忽悠了，投资银行业务竞争也非常激烈，也没那么神秘，只要在这个行业呆上一二年，什么资本运作、内幕交易都看得出来。最重要的是，保荐人与分析师在中国根本没那么高薪，就象微软的研发人员一样，属于研发职位，微软的研发工程师同样月入上万呢！我在外汇公司的分析师的薪水是3500，持AFP证书，有业绩指标，无提成。还不如做销售的，一名2年的老销售，月入超万。上海不是华尔街，至少在中国是不可能的。 

　　几乎所有证券公司职员都以做分析师、投资银行业务为奋斗目标，目前只有一个渠道，就是三年经验满后，考上保荐人考试与投资分析考试。我毕业才一年，3年内是接触不了这个业务的了。我不知道真做了保荐人或者分析师情况又是如何，是否真如想象中美好？不知道的事我先不说。 

　　中国的上市公司说一句不好听的话，垃圾公司一大堆，没有退出机制，业绩不行也要死撑，跟美国股市完全两码事。上市=圈钱，骗股民的钱，然后转移资产，还美其名曰资本运作大师、华尔街圈钱之道、内幕交易，这些伎俩顶多骗些外行人，内行人以这个为业，还能不知道？去你MD华尔街，这些伎俩谁不会玩！做客户经理的人每天还劝民众去买这样的股票，心中无愧乎？(来源：人人网 胡帆 上海牛逼玩家)